1. LOI（基本合意書）と契約書の比較表
まずは、両者の違いを一目で確認しましょう。
| 項目 | 基本合意書（LOI / MOU） | 売買契約書（Sales Contract） |
| タイミング | 交渉の途中・最終段階（婚約） | 交渉完了・発注時（婚姻届） |
| 目的 | 主要条件の確認、真剣度の証明 | 権利と義務の確定、紛争解決 |
| 法的拘束力 | 原則なし（※一部を除く） | あり（強力な証拠能力） |
| 内容の具体性 | 大枠（ターゲットプライス等） | 詳細（品質、納期、紛争解決地等） |
| 位置づけ | プロセスを前進させる道標 | 最終的な法的ルールブック |
2. LOI（Letter of Intent：意向表明書）とは？
LOIは、本格的な契約を結ぶ前に、「現時点で双方が合意している内容」を確認するための書類です。
なぜLOIを交わすのか？
- 「言った言わない」の防止： 長引く交渉の中で、合意済みの条件が後からひっくり返されるのを防ぎます。
- 本気度の証明： 「私たちは本気で御社と契約するつもりがある」という意思を示し、工場の製造ラインを確保させる等の有利な立場を作ります。
- 独占交渉権の確保： 「本契約までの間、他社とは交渉しないでほしい」という特約を入れることがあります。
【注意】法的拘束力が「ある」部分
原則として法的拘束力はありませんが、以下の条項についてはLOIであっても法的義務が生じるように記載するのが一般的です。
- 機密保持（NDA）： 交渉中に知った情報の漏洩禁止。
- 独占交渉権： 他社との同時並行交渉の禁止。
- 有効期限： このLOIがいつまで有効か。
3. 売買契約書（Sales Contract）とは？
交渉が全て完了し、実際にモノと金を動かす際の「最終決定事項」です。
なぜ契約書が不可欠なのか？
- トラブル解決の基準： 「不良品が3%混じっていたらどうするか？」「船が遅延したら誰が責任を負うか？」といったリスクに対する回答が全て書かれています。
- 法的な強制力： 相手が契約に違反した場合、裁判や仲裁においてこの書類が最大の武器となります。
4. 中小企業の使い分け術
実務においては、取引の規模や性質によって使い分けます。
ケースA：1688.comやAlibabaでの小口輸入
- 判断： LOIは不要。注文書（P/O）とインボイスで対応。
- 理由：スピード重視であり、プラットフォーム上のチャット履歴が一定の証拠能力を持つため、重い書類を交わすコストを省きます。
ケースB：独自商品のOEM開発や大型設備投資
- 判断： LOIを挟んでから、本契約へ。
- 理由：金型費用や開発期間がかかるため、まずLOIで「独占交渉権」や「ターゲットプライス」を固め、リスクを段階的に管理する必要があります。
5. まとめ：どちらも「曖昧さ」を排除するための道具
貿易は、言葉も文化も異なる相手との取引です。
- LOIは、交渉を円滑に進めるための「中間報告書」。
- 売買契約書は、万が一の時に自社を守るための「盾」。
この違いを理解し、現在の取引状況に最適な書類を選択することが、安全な輸入ビジネスへの第一歩となります。